Krisen gjorde os omstillingsparate

Næsten 10 år er gået, siden Anja og Claus Kielskov åbnede deres 500 m2 store showroom med udendørs luksusboblebade i San Pedro. Selvom de i dag har en blomstrende forretning og et velrenommeret navn på kysten, har vejen til deres succes ikke været en flamencodans på roser. Fra en opstart med tre udstillingsspaer i baghaven, ekspanderede de på kort tid til tre butikker og seks ansatte, men da byggeboblen brast i 2008 måtte parret reagere hurtigt for at klare krisen.

Det er ikke ordet krise, der først dukker op, når man træder ind i Aquapool Spas flotte udstillingsbutik i industrikvarteret San Pedro de Alcántara nær Marbella. Showroomet i to etager er smagfuldt indrettet med de nyeste spamodeller sat sammen med stilfulde accessories, inspirerende billeder på væggene, grønne planter, dæmpet musik og duften af kaffe.

Fra den ene dag til den anden
Ikke desto mindre har krisen også været på besøg her, bekræfter Anja Kielskov, da vi sætter os med våde hænder efter en kort rundvisning på første sal, hvor test-spaen står klar med sine 38 grader varme vand. Hendes mand og partner Claus Kielskov nikker: “Jeg husker det, som om krisen ramte os fra den ene dag til den anden dengang i oktober 2008. I hvert fald kunne vi se et drastisk fald i salget af spabade og havemøbler måned efter måned, og det var, som om at alle englænderne pludseligt var væk”.

Krisen blev en realitet
På det tidspunkt havde parret to nye butikker i henholdsvis Algarrobo øst for Málaga og i Centro Idea i Mijas, og de havde ansat fire sælgere og to teknikere, der skulle holde hjulene i gang og alle var på faste kontrakter. Privat havde ægteparret udvidet familien, så de nu havde to drenge på seks og tre år. “Det var en stressende periode, for vi havde masser af udgifter, som skulle dækkes samtidig med et faldende salg, et stort varelager og for lidt tid til familielivet. Det var ikke en holdbar situation. Vi vidste, at vi måtte sadle om”, fortæller han.

Facaden på det 500m2 store showroom.

En afgørende weekend
Anja og Claus kontaktede deres amerikanske samarbejdspartnere fra Hot Spring Spas. Det var dem, der havde fået dem i gang med forretningen i første omgang, og de satte tid af til at komme med input til løsninger i forhold til firmaets fremtidige drift. Herefter tog Anja og Claus en weekend ud af kalenderen, fik børnene passet og begyndte at vende hver en sten i virksomheden. Den weekend skulle vise sig at blive afgørende for firmaets overlevelse.

“I de tre dage kom vi ned i hver en detalje i vores regnskaber, vi fik omstruktureret vores strategi, fik nye produkter ind og lukkede ned for samarbejde med de leverandører, hvis produkter ikke gav os overskud længere. Da weekenden var ovre, stod vi med en komplet plan for de næste 12 måneder med fornyet energi og iver efter at smøge ærmerne op og komme i gang. Efter seks måneder havde vi lukket to butikker, afskediget fem ansatte, reduceret vores lager og samtidig udvidet vores sortiment, så vi nu kunne tilbyde spabade i alle prisklasser, frem for kun at føre de dyreste mærker”, fortæller Anja og peger på to spa-modeller i hver sin ende af skalaen; den ene koster 5.000 euro og den anden 20.000 euro.

Slæk aldrig på standarderne
“Vi har lært at være ekstremt omstillingsparate og tage hurtige beslutninger, og det, tror jeg, har været medvirkende til vores succes. Samtidig har vi bibeholdt vores høje serviceniveau og den personlige kontakt med kunderne. Det har altid været vigtigt for os at give kunden ekstraordinær god service, og det er det stadig. Og så har vi ikke slækket på vores standarder; hvilket kan synes banalt, men faktisk ikke er en selvfølge, har vi erfaret. Små ting som at her er rent, ryddet op, at vores åbningstider bliver overholdt, at vi altid tager telefonen – også i weekenden, at vi leverer til tiden, at vi har de nyeste modeller på lager, at vi løbende holder os opdaterede via kurser, og at vi bruger meget tid på at rådgive og vejlede kunderne både før og efter et salg, tror jeg har haft stor betydning i en branche, der har været hårdt ramt og hvor alle vores konkurrenter er lukket på stribe”, siger Anja Kielskov.

Vi er en rollemodel
Den målrettede omsadling i 2008-2009 viste sig at være den helt rigtige, og siden da er det gået støt fremad for den danske spaforhandler. Fra 2011 til 2012 steg deres omsætning med 30 procent, så de i dag tre personer er tæt på deres rekordomsætning fra 2007, da de var otte mand i teamet.

For nylig vandt Aquapool Spas titlen ”Årets spa-forhandler i Sydeuropa”, en pris der udloddes af leverandøren Hot Spring Spas til den forhandler, der har udmærket sig mest og skabt de bedste resultater. “Vi er meget stolte over prisen og ved, at vi bliver brugt som mønster-eksempel, når Hot Spring underviser deres samarbejdspartnere i Europa – og det er da fedt”, siger Claus Kielskov.
“Alle taler om krise, men der er heldigvis små tegn på, at det begynder at gå den anden vej”, vurderer han. “Englænderne er begyndt at vende tilbage, skandinaverne er her stadig, og i dag udgør russerne og spaniere en langt større kundegruppe end for bare to år siden”.

Fodboldtosserne
Privat har parret fået mere tid til familielivet og deres drenge Andreas på 11 og Oliver på syv år er godt tilfredse med, at der nu er blevet plads til andre emner omkring middagsbordet end leveringstider, saltvandsspa og cost-benefit-analyser.
“Vi er blevet totalt fodboldtossede derhjemme, og det bliver kun værre. Drengene går mindst lige så meget op i fodbold som mig, så Anja har måttet lære off-side reglerne for ikke at være helt udenfor”, siger Claus med et smil.

Claus Kielskov og Leo Hamacher (yderst til højre) ved prisoverrækkelsen.

Spa-forhandler 2012-prisen
Leo Hamacher, souschef for den internationale salgsafdeling hos Hot Spring Spas forklarer, hvorfor Aquapool Spas vandt prisen blandt 50 andre spaforhandlere i Sydeuropa.

Hvorfor blev Aquapool Spas vinderen i år?
Aquapool Spas har været en succesfuld partner for Hot Spring gennem mange år. Selvom Spanien har været ramt af dyb økonomisk krise de senere år, har Anja og Claus formået at vækste deres forretning med mere end 35% med hensyn til antal solgte enheder sidste år – et meget imponerende resultat.

Hvorfor tror du, at de har klaret sig så godt trods krisen?
På grund af deres dedikerede fokus på kundeservice, før og efter et salg, og fordi de hele tiden har været meget bevidste om udgifts-og indtægtssiden i deres business. De vidste, hvornår det var på tide at tilpasse virksomheden til konjunkturerne. Derudover er de meget hårdtarbejdende, professionelle og servicemindede.

Hvad gør Aquapool Spas anderledes end deres konkurrenter?
Deres fokus på at skabe et langsigtet forhold til deres kunder. De tænker ikke kun på det næste salg. Når kunderne køber fra Aquapool Spas, kan de være sikre på, at Aquapools team står klar til at hjælpe dem nu og i fremtiden, hvilket giver tryghed. Aquapool sælger ikke bare spabade, de tilbyder kunderne et produkt, der kan give dem en hel ny livsstil med wellness, fælles oplevelser med venner og familie og et tilfredsstillende forhold til en forhandler, der rent faktisk interesserer sig for dem.