Miraklet Mercadona

Man skal lede længe for at finde en spanier, der ikke kender Marcadona. Til gengæld skal man ikke lede længe for at finde en Mercadona. I hver en by, stor som lille, har supermarkedet i dag slået rod. Den første rod blev slået i ’77 og var bestemt ikke en stærk rod. Men Mercadona gik nye veje og har fuldstændig revolutioneret branchen. Med 1.700 supermarkeder og 105.000 ansatte er det landets største kæde og blandt de allerstørste succeser i spansk erhvervsliv. Og hovedarkitekten bag værket er i dag Spaniens næstrigeste mand. 

Der er travlhed i Fran og Trinis lokale minimarked. Publikum værdsætter Frans kvaliteter i den lille slagterafdeling og tilsvarende hyggesnakken med Trini i kassen. Har hun et øjebliks ro, hjælper hun kunderne med at finde det, de søger på hylderne.

De to unge iværksættere arbejder hårdt – og længe. For hjemme har de syv børn, som skal have mad på bordet. Det er uvist, hvordan de mange børn blev ernæret, men udbyttet er blevet en af Spaniens mest succesrige iværksætterfamilier, hvor især én skiller sig ud: Juan Roig.         

De klare visioner  

Vel flød iværksætterblodet i Fran og Trini. Og vel fik de også etableret deres minimarked nummer to i nabokvarteret i Valencia, inden deres søn, Juan, tilbød at give en hånd med i forretningen. Men at Juan’s håndsrækning skulle udvikle sig til dagens Mercadona, havde selv de mest stolte forældre i det svageste øjeblik aldrig drømt om.

Juan Roig behøvede ikke gå mange runder i familiens minimarkeder for at få fremtidsplanerne lagt. Det unge familiemedlem forstod betydningen af det nyamerikanske begreb ”value for money”.

Dertil kunne han se stordriftsfordelene og troede på supermarkedernes fremtid. I 1981 var dette visionær ånd ud over det sædvanlige.

De to minimarkeder blev til otte og de fik flere kvadratmetre, så de kunne kalde sig supermarkeder. De blev samlet under paddehatten ”Mercadona”, som hurtigt blandede sig i kampen om at blive Valencias største supermarkedskæde. Nogle mente, det var for godt til at være sandt, men for Juan Roig var det udelukkende et spørgsmål om godt købmandskab. Ud over at mestre denne disciplin kunne han også spare op. Hver en tjent peseta blev geninvesteret, så Mercadona var næsten selvfinansierende, når der skulle udvides. Sådan er det også den dag i dag.

Frem til slutningen af 80’erne var Fran aktiv i slagterafdelingen og Trini hyggede stadig med kunderne i kassen. Men da Juan præsenterede dem for anden del af sin ekspansionsplan, blev de for alvor rundtossede og valgte at gå på pension.

De tre esser

Juan Roig ville nemlig have Mercadona ud i hele Spanien og Portugal. Det første store skridt blev taget i slutningen af 80’erne, hvor han åbnede et halvt hundrede supermarkeder i Madrid og Catalonien. Det andet store skridt kom ti år senere, da han med næsten 100 supermarkeder for alvor spændte med musklerne i Andalusien. Siden er det gået ufortrødent fremad.

Mercadona har, i modsætning til mange andre forretninger, formået at være konstante i deres ekspansion. Det skyldes delvist, at aktiemajoriteten er blevet på familiens hænder. Ingen er kommet til udefra, og skabt ballade. Tilsvarende har man holdt fast i at geninvestere al profit. Og profitten har været enorm, for Mercadona har haft kæmpe succes på tre områder, som har revolutioneret branchen.

Mercadona var de første til at lancere de såkaldte ”customer boards”, hvor man aktivt lyttede til kundernes ris, ros og forslag til nye produkter. Blandt andet derfor har Mercadona altid været kendt for sit store og innovative sortiment. Og det har givet glade kunder.

Mercadona var også de første til at indføre en medarbejderpolitik med undervisning i firmaets produkter og filosofi, kundepleje og ledelse. Medarbejderne i Mercadona roterer for at undgå, at arbejdet bliver monotomt og hver medarbejder har sin månedlige dag, hvor han/hun er chef for sit supermarked. Tilsvarende er lønningerne i Mercadona højere end andre steder. Ingen arbejder til mindstelønnen, som ellers er sædvane i branchen. Det har givet glade medarbejde.

Og sidst har Mercadona lanceret sine egne varemærker, og det har sandsynligvis været Juan Roigs bedste træk.

Egne mærker

Marcedonas leder indså forud for den store ekspansion i slutningen af 90’erne, at han kunne få problemer med at slå andre supermarkeder i pris. Vel var han konkurrencedygtig på sortiment, kvalitet, service og ”value for money” som helhed. Men det irriterede og bekymrede ham, at han ikke kunne slå supermarkeder som Dia, Lidl og andre, som i dag er sendt på retur.

Dia og Lidl var i 90’erne discountsupermarkeder uden service og med et beskedent udvalg. Til gengæld var produkterne ekstremt billige. Det sprog kunne alle forstå – også de mange trofaste Mercadona-kunder. Men Juan Roig var innovativ og ikke bange for at gå en helt ny vej. Han etablerede en lang række tætte samarbejder med producenter af dagligvarer, rengøringsprodukter og plejeprodukter, som skulle producere hans nye varemærker Hacendado, Bosque Verde og Deliplus.

Samarbejdet er så tæt, at producenterne udelukkende producerer for Mercadona. Til gengæld ligger Mercadona hele sin produktion hos dem. Det er derfor, man i dag kan få en liter Hacendado mælk til 80 cent. 500 ml. Bosque Verde opvaskemiddel til 1,29 euro og 300 ml. Deliplus barberskum til 1,40 euro. Og i alle priser er der en profitmargen på otte procent.

Sådan satte Juan Roig konkurrenterne grundigt på plads. Så grundigt at både Dia og Lidl gik helt i knæ. Det samme kan siges om SuperSol og Carrefour. En lille håndfuld discountsupermarkeder måtte sågar trække sig helt ud af landet.

Efter flere års dvale er både Dia, Lidl og den nye spiller på det spanske marked, Aldi, tilbage for fuld styrke. Det er de, fordi de nu har formået at efterligne Mercadona. Selv El Corte Inglés’ supermarkeder er ny begyndt at lancere egne mærkevarer.

Juan Roig og Mercadona har revolutioneret branchen og den gamle købmand er med en formue på 3,9 millarder euro hoppet op på andenpladsen blandt landets mest velhavende. Kun Amancio Ortega fra Inditex har gjort det bedre.        

Juan Roig er i dag 73 år, men iværksætterånden er præcis den samme, som da han i ’81 lovede at give sine forældre en hånd med i minimarkedet.

Iværksætterfamilien

Det er ikke kun Juan, der har fået succes i den store Roig-familie. Blandt de syv søskende har Fernando og Francisco også fået en fin plads i den spanske udgave af ”Kraks Blå Bog”.

Francisco Roig var op igennem 80 og 90’erne en af Valencias større byggematadorer og i perioden 1994-97 storaktionær og præsident for fodboldklubben Valencia CF.

I dag står han i spidsen for Hércules Alicante i 3. division B, som han forsøger at føre op i den bedste spanske række. Hér er Villareal allerede en etableret klub. Brormand Fernando Roig købte klubben i 3. division for en slik og med opførelsen af ny fodboldskole, ansættelse af yngre, sultne ledere og trænere og en ny finansieringsmodel for køb af spillere, er Villareal i dag et forbillede for mange mindre klubber i spansk fodbold.

Inden Fernando Roig kastede sig ud i sit fodboldeventyr etablerede han Pamesa, som er en landets førende udbydere af gulve, fliser og keramik. Han står stadig i spidsen for virksomheden.